"שחר, הלקוחה ביקשה להוריד את הקמפיינים היא לא עומדת בקצב של ההזמנות"
זה אולי נשמע מפתיע בתקופה כמו זו, אבל זה בדיוק מה שהיא אמרה לנו!
רובכם מכירים אותי ומי שלא, שמי שחר ואני מנהל הקמפיינים ב-wemake יש לי סיפור יוצא דופן לספר לכם דווקא עכשיו, אחרי שהגל הראשון של הקורונה עבר אותנו ואנחנו חוזרים אט אט לשגרה.
זה לא סוד שהתקופה האחרונה הוגדרה על ידי רבים כאחת התקופות הייחודיות והמאתגרות ביותר בהיסטוריה, ועל אחת כמה וכמה עבור הכלכלה העולמית ברמת המאקרו והמיקרו (עד לעסקים הקטנים ביותר). חוסר הוודאות שהקורונה גרמה לנו שיבשה את התוכניות להרבה מאוד עסקים דווקא בתקופה שהייתה אמורה להיות אחת החזקות בשנה, סוף החורף ותחילת האביב.
רבים מהעסקים האלו היו צריכים לעצור ולעשות חישוב מסלול מחדש. לרבים מהם לא הייתה נוכחות דיגיטלית חזקה מספיק והם הבינו כי הפער שלהם מול המתחרים הוא גדול במיוחד. אבל גם לאותם עסקים שכבר היו באונליין לא היה קל: הם היו צריכים להיערך לשינויים במדיניות הפרסום של גוגל ולקבל החלטות האם להמשיך ולהוציא תקציבים על שיווק – מתוך מחשבה שהמכירות המקוונות יכסו על כך, או שאולי בתקופה כזו צריך לחתוך כמה שיותר גם בהוצאות הפרסום?
אז מה הסיפור?
מדובר באחד הקמפיינים האגרסיביים יותר שהעלנו. הקייס הזה הוא על לקוחה שהמלצנו לה כנגד כל התחזיות להמשיך את הפרסום הממומן למרות המצב במשק.
ספויילר: החזר על הוצאות פרסום (ROAS) עמד על יותר מ-200,000₪ בשבועיים… כן, קראתם נכון! ביחס של ₪1 ל₪12.5 – ז"א שעל כל שקל שהלך לפרסום נכנס כמעט 13₪!
במקרה שאציג לכם תוכלו לראות איך הלקוחה שלנו שהייתה מעט פסימית לגבי ההמלצות שלנו להמשיך לפרסם הגדילה את ההכנסות שלה בחודש הכי קשה למשק ב2,300% אחוזים לעומת החודש המקביל בשנה שעברה, וכן לא פספסתי כאן שום אפס!!
מאפס למאה תוך 72 שעות
כזכור, הקורונה הגיעה לארץ בתחילת מרץ, כולם ראו שחור בעיניים והיה קשה לצפות לאן כל זה יתקדם.
אנחנו במשרד ביצענו עשרות שיחות ודיונים אסטרטגים במטרה להבין לאן נושבת הרוח. חקרנו על בסיס יומי את הנתונים שמתקבלים מהקמפיינים ועל פיהם המלצנו ללקוחות שלנו האם ולמה כדאי להם להמשיך לפרסם בדיגיטל בתקופה הזו.
למעשה הקמנו מערך שלם שבו עשינו אדפטציה ללקוחות שלנו תוך 72 שעות! במילים אחרות, תוך שלושה ימים בלבד מרגע ההכרזה על המגבלות הקשות כבר ידענו מה לעשות עם הרוב המכריע של הלקוחות שלנו.
למרבית הלקוחות שלנו המלצנו דווקא להמשיך לפרסם, לחלקם המלצנו להקטין תקציב ולחלקם המלצנו להגדיל תקציב, אבל היה כלל אחד שליווה אותנו לאורך כל הדרך, איפה שכולם רואים משבר אנחנו רואים הזדמנות!
הלקוחה המדוברת עובדת איתנו כבר שנים, בנינו לה את כל התשתית הדיגיטלית מהאתר ועד לקמפיינים הממומנים במשך שנים על גבי שנים. הכנו את התשתית הדיגיטלית על מנת שנוכל להתמודד עם מצבים לא צפויים, והוכחנו שהעבודה הזו לא הייתה לשווא.
אני אתן לגרפים ולמספרים לדבר בעד עצמם:
אלו ההכנסות מהזמנות באתר בחודש אפריל 2020:
ואלו ההוצאות על פרסום בגוגל אדס בחודש אפריל 2020
ורק לשם השוואה חודש אפריל בשנה שעברה נראה כך:
גרפים יפים אבל מה זה אומר?
אני אעשה לכם סדר בגרפים: הגרף הראשון מציג את נתוני ההכנסות של חודש אפריל 2020 מהחנות הווירטואלית של הלקוחה שלנו בשיא הקורונה, כן, כן 142,591 ש"ח ומעל 900 רכישות באתר (ציר ה-Y). כל זאת בחודש הגרוע ביותר של המשק בשנים האחרונות! (וזה עוד לפני הרכישות הטלפוניות) אפשר לראות איך בתחילת החודש כאשר המשק הושתק לחלוטין דווקא אצלה היית הקפיצה המשמעותית ביותר או בקיצור, אם לא היינו מבצעים הערכת מצב לגבי החשבון וממליצים לה להמשיך לפרסם יכול מאוד להיות שהיינו מפספסים את הטירוף שקרה בתחילת החודש.
בטבלה שלאחר מכן, אפשר לראות את נתוני הקמפיין בגוגל: 1,028 המרות (רכישות מהאתר \ שיחות לבית העסק) ועלות פרסום כוללת של 16,163 ש"ח.
ורק לשם השוואה הגרף לאחר מכן מציג את ההכנסות של הלקוחה באפריל 2019 שעמדו על 6,376 ש"ח – כבר אמרנו שמדובר בגידול של כמעט 2,300% בהכנסות?
איש לא יצא החוצה, שוטרים עמדו ברחובות וחסמו כבישים והלקוחה שלנו ש"שתלה את עץ הדיגיטל" לפני שנים רבות ראתה כיצד הוא צומח בבת אחת לגובה עצום. למעשה היא לא הספיקה לאסוף את כל הפירות מהעץ והתחננה מאיתנו לעצור את הקמפיינים כי היא קורסת, קורסת מהזמנות 😊.
במקרה הזה אני לא אכנס לעניין המיתוג והמודעות האדירה שהלקוחה קיבלה בחודש הזה, זה עוד ישרת אותה בשנים הקרובות ויניב לה רווחים נוספים – חוכמת הבדיעבד היה שווה להקשיב לנו לא?
מה למדנו מהסיפור הזה?
הלקח העיקרי שלנו מהמקרה הזה הוא שכל בעלי העסקים צריכים להבין שתשתית דיגיטלית היא לא רק כלי עוצמתי לגדילה ולהתפתחות של העסק, אלא עמוד עוגן חזק ויציב שברגעי משבר יכול להציל את העסק מקשיים כלכליים ואף קריסה כוללת (מה שראינו למרבה הצער לא מעט וכנראה נראה גם בחודשים הקרובים).
יש שיצ'קצ'קו בלשון ויגידו שזה מקרה נקודתי שלא מייצג או שזה תחום ספציפי שפרח באותה תקופה, כפי שאני למדתי ובקייס סטאדים הבאים אציג את זה – זה פשוט לא נכון: אין קשר לתחום או לאופי העסק והכל מסתכם ביצירתיות, גמישות וניתוח נכון של השטח. כמעט כל עסק, מקטן ועד גדול, כולל אלו שסגרו אותם על מנעול ובריח, היו יכולים לעשות התאמה למצב ואפילו להרוויח ממנו.
בקרוב נעלה מקרים נוספים של סיפורי הצלחה, בפעם הבאה אסקור סיפור נוסף של לקוח מתחום אחר לגמרי שדווקא בתקופת הקורונה, הגדיל את כמות הלידים שלו כאשר עלויות הפרסום התרסקו לרצפה – ממליץ לעקוב..
מה הלאה?
הגל הבא של הקורונה ככל הנראה יפרוץ כאן בחורף הבא (כך אומרים בכל אופן בחדשות). ואם עד אז לא יימצא חיסון סופר אפקטיבי, יכול להיות שהוא יהיה עוצמתי וחזק לא פחות מהגל הנוכחי.
מרבית העסקים כנראה ילקקו עוד את הפצעים מהחודשים האחרונים, אבל אנחנו אמרנו ותמיד נאמר שזה לא חייב להיות ככה! אפשר גם ללקק דבש, אפשר גם להרוויח כשכולם מפסידים ובשביל זה אנחנו כאן לעזרתכם 🙂
[blog-post-contact-form]
תגיות:
